Если вы приходите с пустой головой, то уходите с пустыми руками. (Jeffrey Gitomer)

Если вы приходите с пустой головой, то уходите с пустыми руками.

(Jeffrey Gitomer)

Сколько из ваших презентаций являются «стандартными»?

Не важно, продаете ли вы товар или услугу, рассказываете о чем-то простом или сложном, как много (процентов) ваших презентации похожи друг на друга? Лишенные взаимодействия, персонализации и личного подхода? И исключительно о вас.

Как вы думаете, какую презентацию хотят видеть люди?

• Они хотят знать, какую ценность ОНИ получат.
• Они хотят знать, насколько это подходит для ИХ жизни и ИХ бизнеса.
• Они хотят знать, в чем ОНИ выиграют.
• Они хотят знать, как ОНИ выиграют.
• Они хотят знать, как повлияет на НИХ ваш товар или услуга.
• Они хотят знать, насколько просто им будет использовать ваш товар или услугу в своем окружении.

И ни одна из этих составляющих не присутствует в вашей стандартной презентации.

Почему вы показываете презентацию типа «мы-мы» (все о вас, и о том, как вы хороши), в то время как клиенты хотят видеть презентацию, в которой речь идет о НИХ?

РЕАЛЬНОСТЬ: Если вы приходите с пустой головой, то уходите с пустыми руками.

ИДЕЯ: Возьмите весь хлам, который вы собирались сказать клиентам и пошлите его им на почту с пояснением: «Вот моя презентация для всего, что вы можете найти в Google или на нашем сайте. Посмотрите ее сейчас, чтобы я не рассказывал вам всю эту скукотень, когда мы встретимся. Лучше я подготовлюсь и расскажу вам идеи, которым приведут вас к … (напишите, в чем выиграют клиенты). Хорошо?»

Теперь вы настоящий продавец. Теперь вы вынуждены предоставить информацию о НИХ, которую они могут использовать в целях ИХ продуктивности, наслаждения и выгоды.

И теперь ваши шансы совершить продажу превышают 50% .

ОСТОРОЖНО: До тех пор, пока ваша презентация не будет подготовлена исключительной, персонализированной для клиентов и  для их пользы, связь между вами и клиентами установлена не будет. Их доминирующей мыслью будет: «Этот человек не понимает меня/или мой бизнес.»

Вот некоторые ключи для понимания, в чью пользу подготовлена презентация:

МЫ-МЫ – высказывания о вас, которые скорее восхваляют, чем доказывают.

МЫ-МЫ – неприятные высказывания о конкуренции.

МЫ-МЫ – высказывания, сравнивающие вас с конкурентами.

МЫ-МЫ – служащие вам вопросы типа «Что вы знаете о нас?»

МЫ-МЫ – определяющие вопросы о том, кто решает, о бюджете и о выплатах.

МЫ-МЫ – неспецифические свидетельства, которые восхваляют вас, но не объясняют «почему».

МЫ-МЫ – оправдания о том, почему ваш Twitter малоактивен или почему у вас нету канала на Youtube (они искали его до встречи с вами).

МЫ-МЫ – отсутствие рекомендации и отзывов от клиентов.

ОНИ – вопросы о НИХ, которые затрагивают их историю, их ситуацию и их мотивы – их опыт, их мудрость, их мнение.

ОНИ – отзывы, которые отвечают на их возражения о качестве и цене.

ОНИ – треть информации о вас или вашем продукте – статьи или интервью.

ОНИ – большое количество информации о взаимодействии с клиентами.

ОНИ – реализованные вами идеи, которые они могут использовать. Доказательство, что вы выполнили ваше «домашнее задание».

КЛЮЧ К ПОНИМАНИЮ: В разделе «Особенности» — информация про вас, информация о преимуществах может быть в середине. Они могут быть размещены и так и эдак. Но ценность – о них. И ценность, создаваемая для клиента, должна быть фокусом вашей презентации.

ПРПЕДУПРЕЖДЕНИЕ: Не защищайтесь. Я слышу, как вы говорите мне, что показываете подготовленную, персонализированную презентацию. Я слышу, как вы говорите мне, что вы не похожи на других людей на планете. И я слышу, как вы говорите мне, что клиентам нравятся ваши презентации и все, что связано с фактом, что вы можете убедить трех из четырех людей (совершить 3 сделки из 4 возможных), как только вы оказываетесь рядом с ними.

Я надеюсь, вы слышите, как я говорю: «Это полная чушь!»

Вот, как можно оценить, насколько ваш подход персональный:

1. Количество времени, затраченного на «исследования до звонка». Насколько хорошо вы знаете человека или компанию, которую собираетесь посетить?
2. Две хорошие идеи, которыми вы поделитесь и которые помогут вашим клиентам в не зависимости, купят они или нет.
3. Изменения, которые вы делаете в вашей презентации под конкретную компанию, учитывая их текущее положение, их потребности, их продуктивность и их успех.

3.5  Ваше знание мотивов ваших клиентов совершить покупку, такое же или выше, чем ваши навыки продаж.

«Вы» презентации – самые сложные продающие презентации. Отделы маркетинга не имею понятия о них, а большинство «продавцов» не хотят проделывать работу для их подготовки.

И это отличные новости для 5% «продавцов», которые хотят. Их легко узнать. Они всегда лучшие исполнители и они зарабатывают больше остальных.

Автор: Jeffrey Gitomer

Перевод: Дмитрий Ковалев

Редактор: Дмитрий Воронов

Источник:

http://www.salesblog.com/jeffrey-gitomer-empty-presentation/